IBM发力区域市场，大力建设窗口工程

【2007年8月15日，绍兴讯】近日，中国第一家IBM“蓝天体验中心”在绍兴银座电脑城落成，IBM (NYSE: IBM)和华东地区的业务合作伙伴共同为该中心举办了盛大的揭幕仪式。IBM中国区蓝天计划销售总经理王嘉岳先生和IBM宁波分公司总经理张景瑜先生与来自浙江地区的蓝天终端业务合作伙伴(CFT）绍兴怡和数码信息科技有限公司总经理金剑波先生和IBM碧海合作伙伴上海软易信息技术有限公司总经理钱?森先生一同出席了揭幕仪式并为中心剪彩。

开拓并服务区域市场，是IBM在中国的战略重点之一。2006年底至今，IBM新设了太原、石家庄、苏州、宁波4家分公司。目前IBM在华分公司总数已达26家。随着“蓝天碧海”计划的发布和深化，IBM区域市场建设和渠道拓展得到长足的发展。 IBM透过“蓝天碧海计划”覆盖的城市超过已经超过320个，相当于2005年底的3倍多。截止2006年年底，新招募CFT合作伙伴超过了1000家。

“蓝天体验中心”的建设，是IBM“蓝天碧海”计划在2007年度的重大举措。 IBM帮助“蓝天体验中心”是IBM在区域城市的窗口，展示了产品和技术，整合了合作伙伴生态系统资源， 更全面，更便捷地为地位区域市场的行业和客户提供服务和价值。这一举措将大力提升了IBM在区域市场的品牌形象，进一步加强对合作伙伴的支持力度，并巩固了区域市场客户对IBM的信任和信心。据悉，IBM在年内将帮助蓝天合作伙伴在30个地方城市成立“蓝天体验中心”。

驰骋蓝天 “易联通”领跑渠道建设

2006年5月，IBM在中国针对广大合作伙伴发布了“蓝天碧海”渠道计划，通过整合IBM内部全部资源，向全国200多座中、小城市的合作伙伴提供销售、技术与产品培训，共享业务经验以及售后服务等各方面的支持，从而打造360度业务伙伴支持体系，实现与合作伙伴的协作创新并共同成长。

2007年，IBM以“更广，更深，更精”的渠道策略，继续加大对渠道覆盖的投资，进一步地在三到六级城市和合作伙伴一起拓展商机并共同服务当地的工商企业客户。同时在下半年，IBM还将大力发展易联通（Eco-Link）平台，以促进ISV和SI的深入合作,通过跨IBM部门、跨IBM合作伙伴的商业网络将ISV的行业解决方案提供给客户,从而为合作伙伴创造更多的销售机会。易联通将通过IBM分公司向全国行业客户推荐行业专业软件, 推动合作伙伴及IBM业务发展。

今年5月，“IBM中国渠道大学”的成立为渠道合作伙伴搭建了一个综合性的培训平台。整合IBM内部各种资源之后，“IBM中国渠道大学”率先在业界提供集软件、硬件、服务、行业和管理为一体的培训，以此为IBM的渠道合作伙伴提供全方位的支持。

蓝天体验中心的成立是IBM “蓝天碧海”计划为不同地区、不同规模的合作伙伴提供支持长期承诺的具体兑现，也是IBM投资蓝天合作伙伴的一个开始，未来IBM将借助“蓝天体验中心”与当地合作伙伴一起为三到六级城市的用户提供最佳IT产品和行业解决方案。

通过这一系列的举措，IBM不仅巩固了与各种合作伙伴的合作关系，而且通过合作伙伴了解到地区市场的深入IT需求，而IBM“蓝天体验中心”的成立则可以进一步帮助地区市场的客户近距离体验IBM的“蓝天” 硬件产品和“碧海”软件方案。

整合资源 体验无限

IBM‘蓝天体验中心’不仅是一个产品和技术的演示展示中心，还展示了丰富的行业应用。在这里，客户不仅能了解IBM产品及技术，同时可以了解优秀独立软件开发商的解决方案， 有助于为客户提供全面的建议和方案。

王嘉岳表示：“蓝天体验中心，是IBM在区域市场的窗口工程。也是IBM整合渠道价值的体现。我们希望随着蓝天体验中心的建设，IBM能够更好与合作伙伴为区域市场的客户服务。”

在IBM“蓝天体验中心” ，客户可以近距离的体验IBM先进的产品和解决方案，它们包括IBM“蓝天计划”的系列硬件产品，如IBM System服务器及存储低端产品，同时还有去年年底推出的“蓝天碧海e干线”计划的优秀解决方案。

为配合IBM“蓝天体验中心”的成立，从7月27日开始，IBM将陆续在全国18个蓝天城市举办巡展，从内容和形式上更深入的与广大合作伙伴合作。巡展中增加了更为贴近客户应用的行业解决方案，包括小型企业ERP解决方案、电子商务和邮件服务器解决方案等等；同时，为了与合作伙伴共同推陈出新，在部分城市还以现场展示的形式出现，使客户真正体验轻松信息化之旅。

全力支持区域市场
目前，“蓝天”计划以湖州、嘉兴、绍兴、台州、温州、丽水、金华、舟山和衢州，这些有常驻代表（IBM蓝天销售代表）的城市为中心，已经渗透到浙江省内的9个地级市。浙江地区通过认证注册的CFT的数量已经达到175家。

张景瑜介绍说：“IBM 2007年的重点战略是围绕着客户需求提升自身价值。我们将帮助更多的渠道伙伴，在浙江地区给予‘更广、更深、更精’的拓展、覆盖和培训支持，力求使合作伙伴在行业渗透中脱颖而出。IBM在绍兴的‘蓝天体验中心’体现了IBM投资深耕渠道的信心和支持当地CFT合作伙伴发展的承诺。”

未来，在浙江地区，IBM针对合作伙伴进行的工作将包括拓展覆盖、培训支持和行业渗透等重点方向。拓展覆盖，即加强扩充CFT的规模，使覆盖实现更广，甚至会深入到县一级地区，比如义乌、兴昌和温宁等；培训支持方面，IBM将通过巡展和培训活动加强对CFT的支持，帮助他们更快的提升业绩和服务水准，共同拓展市场。借助“IBM中国渠道大学”，通过面对面和在线等形式，对CFT进行基于产品、技术、销售、管理和行业趋势等全方位的培训；关注行业，是在区域合作的基础上深入行业。通过针对行业的培训，增强合作伙伴的行业渗透力。

IBM首家“蓝天体验中心”的落成是IBM投资渠道、深耕渠道的具体举措。未来，IBM将继续借助整合优势对地区信息化建设的发展贡献力量，这也是IBM致力于成为中国最佳创新伙伴长期承诺的重要体现。

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